Il contratto di distribuzione: opportunità e rischi.

Ecco di cosa vi parleremo oggi in questo articolo di Avvocato a Miami.

L’accordo di distribuzione è sicuramente uno dei modi più semplici per un’azienda italiana per entrare nel mercato americano, se il quantitativo di merce da esportare è ridotto.

Il distributore, salvo casi di consignment, acquista la proprietà delle merci ed è tenuto a pagarne il corrispettivo a prescindere se dette merci vengano vendute o meno. 

Avvalersi di un distributore locale permette quindi diversi vantaggi, come la possibilità di testare la vendibilità del prodotto in un mercato nuovo senza correre rischi da un punto di vista economico, ma a questo si contrappongono altri rischi, come la possibilità di breach, appropriazione indebita di marchio o prodotti, etc.

In questo articolo analizzeremo nel dettaglio  quali sono le due facce della medaglia e andremo a verificare quali sono i vantaggi e gli svantaggi connessi con la scelta di avvalersi di un distributore americano per vendere i propri prodotti.

Dal lato dei vantaggi ci sono:

– la possibilità di testare la vendibilità di un prodotto senza fare investimenti eccessivi,

– flessibilità,

– una rete di vendita già costruita dal distributore, e

– niente spese organizzative, magazzino o personale dedicato.

Dal lato dei rischi troviamo: 

– violazione delle regole di esclusiva o di non concorrenza da parte del distributore, 

– appropriazione dei marchi, brevetti, etc… da parte del distributore, e

– disimpegno da parte del distributore.

Come ci si può tutelare?

Il modo migliore per tutelarsi è sicuramente assicurarsi di stipulare con il distributore  un contratto dettagliato.

Contratti dettagliati e chiari evitano incomprensioni e altre problematiche. Il contratto deve disciplinare nel dettaglio i diritti e gli obblighi delle parti e gli strumenti di tutela in caso di inadempimento.

Quali sono le clausole più importanti in un accordo di distribuzione?

In inglese vengono chiamate key provisions. Le clausole “cuore” del contratto. Vediamole assieme a una a una:

Esclusiva

Garantisce il diritto del distributore ad essere il rivenditore esclusivo del vostro prodotto. Viene definita secondo le vostre esigenze per territorio e per durata.

 Territorio

Prima di concedere al distributore americano un territorio troppo ampio è buona norma assicurarsi che quest’ultimo abbia l’organizzazione, i mezzi e le risorse per coprirlo. Potete partire con uno o più Stati, e “testare” il distributore su questi prima di ampliare l’esclusiva. La vendita online perde significato territoriale, per cui se vi trovate in questa situazione sarà ancora più importante definirla con chiarezza. 

Durata e risoluzione

È l’altra caratterizzante dell’esclusiva, e più in generale del contratto. Generalmente si comincia con un anno, successivamente rinnovabile dalle parti con la formula del tacito rinnovo, oppure due o più anni con diritto di risoluzione anche senza giusta causa. La scelta spetterà a voi, anche in funzione dell’eventuale impegno (e investimento) richiesto al distributore per promuovere il vostro prodotto. Allo steso modo è importante definire una clausola che regoli la risoluzione del contratto per inadempimento. 

Prezzo e MOQ

Il prezzo dei prodotti e le forme di pagamento sono ovviamente elementi centrali del contratto. Il prezzo è uno degli elementi essenziali della strategia di vendita e se prezzi più bassi rendono più accessibile un prodotto, al contrario prezzi più elevati ne sottolineano il carattere di esclusività.

Per stimolare il distributore ad impegnarsi nella vendita dei vostri prodotti, potrete poi prevedere una Minimum Order Quantity (o MOQ), ovvero un quantitativo minimo di ordini in un certo arco di tempo, prevedendo conseguenze, quali la risoluzione del contratto, se tali quantità non vengono raggiunte. 

Marchio

Sembra un banalità, eppure esistono moltissimi esempi di distributori americani che hanno approfittato del marchio non registrato del proprio produttore per appropriarsene. Prima di arrivare con il vostro prodotto negli Stati Uniti, registrate il vostro marchio!  Una volta che il produttore ha registrato il proprio marchio negli Stati Uniti, potrà limitarne l’uso da parte del distributore, sia per le merci fisiche che quelle digitali e indipendentemente dai canali di vendita del prodotto.  

Divieto di concorrenza

Un distributore non dovrebbe vendere prodotti concorrenti con quelli del produttore e tantomeno dovrebbe poter produrre lui stesso prodotti in concorrenza con quello distribuito.

Una buona clausola di concorrenza è precisa e  né troppo né troppo poco estesa in termini di oggetto e di tempo. Clausole troppo ampie e vaghe rischiano di essere ritenute nulle dai tribunali. Fate attenzione!  

Giurisdizione e Diritto Applicabile

È di particolare importanza stabilire quale legge si applicherà al contratto di distribuzione e chi sarà competente a decidere in caso di controversia. Il nostro consiglio è di avvalersi di leggi e tribunali dove ha sede il distributore americano.

Contrariamente a quel che si può pensare, infatti, iniziare una procedura giudiziale in Italia contro un convenuto americano diventa complesso sia per quanto riguarda la notifica che quanto riguarda l’esecuzione della sentenza.

In conclusione

Aprire una propria società commerciale negli Stati Uniti e commercializzare direttamente il proprio prodotto è sicuramente consigliato quando si raggiungono certi volumi di fatturato. Fino ad allora la soluzione più pratica, economica e agile è quella di scegliere un distributore americano attraverso il quale esplorare il mercato statunitense.

Per chi si trovasse in una situazione intermedia esiste una soluzione ibrida, e cioè di entrare in società con il distributore americano, incassando parte degli utili e garantendosi maggior controllo sulla distribuzione del proprio prodotto.

Abbiamo analizzato in questo articolo i pro e i contro  e restiamo a vostra disposizione per una chiamata introduttiva. 

Alla prossima settimana!